Prowadzący
Prof. Dr hab. Nęcki Zbigniew

psycholog społeczny, dyrektor Instytutu Zarządzania Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie, członek Komisji Nauk Psychologicznych i Komisji Prasoznawczej PAN, członek Polskiego Stowarzyszenia Psychologów Praktyków, jeden z najwybitniejszych w Polsce specjalistów w zakresie komunikacji i negocjacji, ceniony mediator i praktyk negocjacji. Wygłaszał referaty i prowadził wykłady w wielu ośrodkach akademickich za granicą, min. w USA, Meksyku, Indiach. Jest autorem wielu książek, między innymi bestsellera zatytułowanego ,,Negocjacje w biznesie'' oraz przewodnika dla przedsiębiorców ,,Negocjacje w Unii Europejskiej''. Stały uczestnik publicystycznych programów telewizyjnych m.in. w TVN.

Szkolenie przeznaczone jest dla:

• Menedżerów średniego i wyższego szczebla zarządzania.

W każdej sesji realizuje się  interaktywna forma prowadzenia zajęć czyli łączymy  wykład + ćwiczenia + gry + dyskusje. Celem jest przedstawienie pełnej panoramy zagadnień obejmujących negocjacje i ćwiczenie doskonalące umiejętności ich prowadzenia. Rozszerzamy zakres wiadomości i umiejętności specjalistycznych, ćwiczeń i zadań praktycznych. 
Oczekiwany efekt to pogłębione rozumienie procesu negocjacyjnego (w jego wielu barwnych formacjach), poznanie swych silnych stron i rozwój umiejętności prowadzenia rozmów standardowych a także rozmów trudnych.

Rozwój umiejętności:

• Swobodnego stosowania strategii negocjacyjnych;
• Definiowania źródeł trudności w negocjacjach i radzenia sobie z nimi;
• Poznania własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych.

Program:

Dzień I i II

Rzetelne podstawy negocjacji

1. Podstawowe zasady negocjacji:
   - percepcja społeczna,
   - interpretacja danych,
   - błędy w przetwarzaniu informacji,
   - tworzenie obrazu sytuacji;
2. Style prowadzenia rozmów i warunki podejmowania negocjacji:
   - miękkich,
   - twardych
   - rzeczowych.
3. Sytuacje konfliktów motywacji egocentrycznych i wielostronnych. Strategie agresywne i destrukcyjne.
4. Fazy prowadzenia negocjacji:
   -  od przygotowania, poprzez pierwsze wrażenie i nawiązanie kontaktu do licytacji i uzgodnienia
   kontraktu
   - BATNA;
5. Wywieranie wpływu:
   a) oddziaływania perswazyjne i manipulacje. 
       - gry zwiększające siłę przekonywania.
   b) strategie pozytywne i afirmatywne;
6. Konflikty i rozmowy trudne.
   - fazy i mechanizmy konfliktu, 
   - rodzaje konfliktów i uwarunkowania
   - dynamiki konfliktu w trakcie negocjacji;
7. Zdolności i  umiejętności sprzyjające efektywnym negocjacjom:
   - siła,
   - aspiracje i nastawienie,
   - asertywność,
   - samokontrola,
   - testy psychologiczne;
8. Komunikowanie w negocjacjach:
   - język słów i język kontekstu;
   - wymiana informacji,
   - ewaluacje i oceny,
   - akty pragmatyczne i meta komunikacja;
9. Techniki prowadzenia prezentacji i autoprezentacji;
10. Komunikacja niewerbalna 
    a) język ciała jako nośnik sygnałów negatywnych lub pozytywnych, 
        - Język ciała w rozmowach - jak czytać sygnały niewerbalne?
    b) analiza swoich nawyków, 
    c) czytanie z gestów i znaków; 
    d) funkcje adaptacyjne, ekspresyjne, regulacyjne języka ciała.

Dzień III i IV

Negocjacje zaawansowane

1. Podejście dystrybucyjne w negocjacjach.
    - jak dzielić zasoby o ograniczonym charakterze? Komu ile?
    - ostra  rozbieżność interesów  - gry o sumie zerowej;
2. Podejście integracyjne:
   - podejście poszukiwania obustronnych korzyści,
   - budowanie wartości wspólnych, dodanych,
   - twórcze interpretacje opcji;
3. Impas w negocjacjach 
   - taktyczny lub realny kryzys rozmów,
   - sygnały zbliżania się,
   - techniki przełamywania impasu,
   - błędy zwiększające impas;
4. Strategie i taktyki o charakterze agresywnym:
   - budowanie napięcia,
   - atak personalny,
   - oferta bezwarunkowa ,
   - prowokacje,
   - manipulacja czasem;
5. Strategie i taktyki o charakterze kooperacyjnym:
   - budowanie autorytetu,
   - określanie granic negocjacyjnych, 
   - zwiększanie siły i ograniczanie słabości,
6. Negocjacje trudne 
   - partner agresywny, sztywny, niezadowolony;
   - język żądań i konfrontacji,
   - duża asymetria pozycji negocjacyjnych, 
   - oferta eksplodująca,
   -  ingracjacje i deinfluentyzacja;
7. Mediacja jako specyficzna forma negocjacji w sytuacjach wielostronnych konfliktów i rozmów;
   - taktyki bezpośrednie i pośrednie mediacji;
8. Międzykulturowy kontekst negocjacji 
   - rozmowy między przedstawicielami odmiennych kręgów kulturowych,
   - doświadczenia różnic pozycji,  orientacji wartościujących, obyczajów i norm;

W trakcie zajęć będzie okazja do wielu gier, ćwiczeń i warsztatów, a więc można oczekiwać realnego  wzrostu własnych umiejętności negocjacyjnych.

Koszt uczestnictwa: 3490,- zł + 23% VAT

*Cena bez VAT dla opłacających szkolenie w co najmniej 70% ze środków publicznych

Uczestników, których dot. zwolnienie z VAT prosimy o pobranie i przesłanie podpisanego oświadczenia.

Prosimy o dokonanie płatności najwcześniej po otrzymaniu e-maila potwierdzającego szkolenie, istnieje możliwość zapłaty w ciągu 7 dni po otrzymaniu faktury.

UWAGA!
Ilość miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych kart zgłoszenia.

Cena  szkolenia obejmuje:

• udział w szkoleniu (4 dni),
• materiały szkoleniowe,
• certyfikat ukończenia szkolenia,
• zakwaterowanie w pokoju dwuosobowym,
  (istnieje możliwość zakwaterowania w pokoju jednoosobowym za dodatkową opłatą - 415,- zł),
• pełne wyżywienie(od obiadu 23.08 do obiadu 26.08.2011), przerwy kawowe,
• kolacja biesiadna